2013年可以稱為跨境電商的“元年”，而如今的18年被定義為跨境電商的“洗牌年”，賣家群體加速優(yōu)勝劣汰。

一個(gè)時(shí)代成就兩批人，有這樣一批新入行的賣家在那時(shí)候贏得先機(jī)，悶聲發(fā)了大財(cái)。還有另外一批人，抓住“救命稻草”及時(shí)從傳統(tǒng)外貿(mào)成功轉(zhuǎn)型，也算搭上了跨境電商高速前進(jìn)的列車。

任何時(shí)候?qū)τ谝徊糠秩藖?lái)說(shuō)都是結(jié)束，而對(duì)于另一部分人才剛剛開始。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都是無(wú)處不在，只是需要結(jié)合當(dāng)下的環(huán)境，認(rèn)真去思考究竟怎樣才能跟得上時(shí)代的變化，不被淘汰出局。

 

2001年－2006年的eBay
2007年-2012年的仿牌獨(dú)立站
2013年-2018年的第三方平臺(tái)

在跨境電商市場(chǎng)高速發(fā)展的背景下，目前眾多中小型賣家仍面臨著多種限制。

以亞馬遜為例的跨境電商第三方平臺(tái)

亞馬遜1.0時(shí)代

平臺(tái)政策：寬松
平臺(tái)賣家生存狀態(tài)：滋潤(rùn)

平臺(tái)需求結(jié)構(gòu)：供給小于需求（賣家市場(chǎng)）

進(jìn)入特別早的賣家，只要上貨，自發(fā)貨都能出單，有了FBA直接爆單。這個(gè)階段的賣家是最滋潤(rùn)的，不用壓貨，全部都是現(xiàn)金流。

對(duì)于產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)統(tǒng)統(tǒng)都沒(méi)有什么要求，只要有產(chǎn)品就能賣，簡(jiǎn)直是躺著賺錢的時(shí)代。

亞馬遜2.0時(shí)代

平臺(tái)政策：寬松
平臺(tái)賣家生存狀態(tài)：稍有壓力

平臺(tái)需求結(jié)構(gòu)：供給小于需求（賣家市場(chǎng)）

一部分賣家發(fā)現(xiàn)了這樣一塊肥肉，這個(gè)時(shí)候有錢的主開始進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，開始大批量的FBA鋪貨，自發(fā)貨的模式開始越來(lái)越艱難。

在這個(gè)時(shí)代誰(shuí)有膽去鋪貨，誰(shuí)就能夠發(fā)展，所以很多公司會(huì)有成百上千個(gè)賬號(hào)，幾萬(wàn)個(gè)SKU，銷售額也不斷增長(zhǎng)。

部分賣家開始利用一些黑科技來(lái)操控排名，開始刷單刷review。想要賣的好，這時(shí)候選品的概念開始出現(xiàn)。

亞馬遜3.0時(shí)代

平臺(tái)政策：收緊
平臺(tái)賣家生存狀態(tài)：頗有壓力

平臺(tái)需求結(jié)構(gòu)：供給小于需求，類目市場(chǎng)飽和

隨著賣家之間的惡性循環(huán)競(jìng)爭(zhēng)（刷單、跟賣、價(jià)格戰(zhàn)），以及平臺(tái)政策的不斷調(diào)整（傭金上漲、手續(xù)費(fèi)提高）等諸多因素，造成了眾多亞馬遜賣家的利潤(rùn)大幅度縮水。

因?yàn)樗嗡⒃u(píng)價(jià)導(dǎo)致的刪評(píng)價(jià)，封賬號(hào)成為家常便飯。在這個(gè)階段，原先的一些大賣家也開始變的力不從心。

亞馬遜4.0時(shí)代

隨著這個(gè)時(shí)代的即將到來(lái)，平臺(tái)將會(huì)以產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，以品牌和服務(wù)為核心。

現(xiàn)在很多賣家說(shuō)做品牌，其實(shí)不客氣的講就只是商標(biāo)而已！你能想象，你一個(gè)品牌連自己的官網(wǎng)都沒(méi)有？那這里就體現(xiàn)出獨(dú)立站的市場(chǎng)存在了。

這幾年從整體上來(lái)看，平臺(tái)的風(fēng)頭肯定壓過(guò)了獨(dú)立站，但是獨(dú)立站并不會(huì)被平臺(tái)取代。

獨(dú)立站能夠帶來(lái)強(qiáng)有力的品牌沉淀，這對(duì)于自有品牌、工廠的賣家來(lái)說(shuō)，可以利用獨(dú)立站來(lái)打造品牌，增加產(chǎn)品的溢價(jià)空間。

 

跨境電商第三方平臺(tái)的現(xiàn)狀

1：平臺(tái)品牌化發(fā)展

隨著電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，市場(chǎng)對(duì)品牌化的要求增加，商戶急需建立自有品牌，才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

2：平臺(tái)政策越來(lái)越嚴(yán)格

對(duì)于違規(guī)操作的容忍度越來(lái)越低，VAT風(fēng)暴、亞馬遜賬號(hào)封殺、review整頓、違規(guī)圖整治等一輪輪的淘洗。

3：同行之間惡性競(jìng)爭(zhēng)

賣家品牌詞被惡意篡改、遇到郵件詐騙、review被刪、被惡意跟賣、VC篡改listing，GBC瘋狂蠶食中國(guó)賣家利潤(rùn)等事件。

4：產(chǎn)品要求越來(lái)越高

很多產(chǎn)品需要認(rèn)證，電池類的產(chǎn)品以及3C類的產(chǎn)品的認(rèn)證要求越來(lái)越嚴(yán)格，而速賣通在去年也是對(duì)婚紗、假發(fā)、數(shù)據(jù)線這些類目的賣家也已逐步清除

 

平臺(tái)現(xiàn)狀分析

1：平臺(tái)紅利期增長(zhǎng)變緩慢

亞馬遜平臺(tái)整體的增長(zhǎng)在放緩，特別是在北美市場(chǎng)，用戶的規(guī)模增長(zhǎng)放緩，意味著整體的市場(chǎng)需求增量變少。

比如以前花1塊錢你就能賺10塊，那么現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你要賺10快錢，你的出價(jià)可能到了2塊。

2：賣家競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大

大量的賣家涌入，而蛋糕只有這么大。這就會(huì)導(dǎo)致，所有的賣家都在拼命的搶亞馬遜上的流量。因此在流量總量不變的情況下，很多賣家越來(lái)越覺(jué)得，自己的流量在減少。

3：大賣家對(duì)于市場(chǎng)的壟斷

少數(shù)賣家在先進(jìn)入市場(chǎng)的情況下，搶占了優(yōu)勢(shì)，在一類品類取得了一定的市場(chǎng)的占有率。而當(dāng)有新進(jìn)入者時(shí)，運(yùn)營(yíng)能力并不一定比新進(jìn)入者強(qiáng)，于是最直接的方法就是惡性的競(jìng)爭(zhēng)。

4：亞馬遜是以顧客為上帝的企業(yè)

亞馬遜的宗旨是“做全球最以客戶為中心的企業(yè)”，這決定了它所有的決策都會(huì)圍繞用戶，無(wú)論是從技術(shù)上還是規(guī)則上以及算法上的調(diào)整都會(huì)是為了幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，提高用戶的體驗(yàn)。

我們不難推測(cè)亞馬遜在用戶體驗(yàn)上將會(huì)不斷向前，標(biāo)準(zhǔn)會(huì)越來(lái)越高。從另一個(gè)層面來(lái)看，對(duì)于賣家規(guī)范經(jīng)營(yíng)的要求也會(huì)越來(lái)越高，所以高標(biāo)準(zhǔn)，高要求將會(huì)是常態(tài)。

 

針對(duì)現(xiàn)狀該如何面對(duì)

1：回歸產(chǎn)品

大多數(shù)人都只是站在賣家的角度思考，而并沒(méi)有站在買家的角度去思考。有多少人知道自己的產(chǎn)品的用戶年齡，收入水平，產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，他們的產(chǎn)品偏好，他們的購(gòu)物習(xí)慣以及此類產(chǎn)品的創(chuàng)造性和潛在的需求在哪里？

比如充電寶，亞洲的消費(fèi)者可能更喜歡白色、淺色或是比較小巧的款式。但如果以這樣的選品思路進(jìn)入歐美市場(chǎng)，尤其是美國(guó)市場(chǎng)，便會(huì)出現(xiàn)很大的問(wèn)題??！美國(guó)消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買黑色的、容量大的充電寶，品質(zhì)過(guò)硬和外觀樸素的充電寶在美國(guó)市場(chǎng)上反而銷售情況更佳。

2：垂直類目經(jīng)營(yíng)

隨著流量成本的不斷提高，垂直類目經(jīng)營(yíng)的也變的越來(lái)越重要。預(yù)計(jì)未來(lái)垂直類的電商平臺(tái)將繼續(xù)增長(zhǎng)，而且會(huì)變得超垂直、超本地化，這些垂直平臺(tái)會(huì)縮小定位以及目標(biāo)受眾。

從流量的成本上來(lái)講，一次引入多次消費(fèi)這樣的成本最低，產(chǎn)出最高，且垂直品類發(fā)展容易出品牌，并且更有利于積累用戶群體。

3：多渠道發(fā)展運(yùn)營(yíng)

如果一家外貿(mào)公司，除了平臺(tái)就沒(méi)有別的推廣途徑了，那么它就成了任平臺(tái)宰割的魚肉。無(wú)論平臺(tái)的政策變得多么苛刻無(wú)理，這些沒(méi)有自推廣能力的外貿(mào)公司也只能含著淚破口大罵的接受。

所以我們?cè)谡劦絹嗰R遜和獨(dú)立站的時(shí)候，其實(shí)這是一個(gè)相輔相成的過(guò)程，對(duì)我而言，是決不會(huì)把所有的身家都放在同一個(gè)渠道上。

現(xiàn)在很多賣家，通過(guò)搭建自營(yíng)獨(dú)立站，積累自己的用戶群體，將每個(gè)引來(lái)的流量實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，從而進(jìn)行二次營(yíng)銷，提高客戶的復(fù)購(gòu)率，實(shí)現(xiàn)多渠道品牌化營(yíng)銷。

4：品牌化發(fā)展

以Anker為例，Anker作為自有品牌直營(yíng)，目前重點(diǎn)市場(chǎng)是北美、歐洲、日本和中國(guó)，業(yè)務(wù)覆蓋全球，可以說(shuō)是海外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)最成功的中國(guó)品牌之一了。

除了品牌定位以外，產(chǎn)品的賣點(diǎn)和風(fēng)格對(duì)于企業(yè)的海外品牌推廣之路同樣重要，產(chǎn)品品質(zhì)好是一方面，關(guān)鍵是產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的賣點(diǎn)是不是海外本土消費(fèi)者所看重的。

品牌意識(shí)早就品牌企業(yè)，同樣生產(chǎn)成本的服裝，有品牌的服裝價(jià)格總是以五倍、十倍甚至是百倍高于普通服裝。

從2015年速賣通開始更加注重平臺(tái)品質(zhì)，先后騰籠換鳥對(duì)商家、商品、品牌都提出了更高的準(zhǔn)入要求。

從年初沃爾瑪、亞馬遜等平臺(tái)的關(guān)店潮，到近期平臺(tái)針對(duì)不合規(guī)賣家的大面積清理。

從平臺(tái)政策的頻頻調(diào)整中也不難看出，隨著跨境電商行業(yè)的發(fā)展，第三方電商平臺(tái)的規(guī)則、政策逐漸成熟和完善，對(duì)賣家的要求也更為嚴(yán)苛，也由此造就了平臺(tái)和中國(guó)制造企業(yè)的優(yōu)質(zhì)出海。

 

- The End -

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站就是在打造一筆資產(chǎn)，無(wú)論在未來(lái)還是現(xiàn)在，產(chǎn)品和存留下來(lái)的用戶信息都極具商業(yè)價(jià)值。

所以說(shuō)，無(wú)論是趨利還是弊害，跨境電商賣家開拓新渠道、布局新平臺(tái)發(fā)展，都是大勢(shì)所趨！